Son muchas las ocasiones, tanto en el ámbito personal como profesional, que al comunicar buscamos unos objetivos. En este contexto, “influir” y “persuadir” son dos conceptos que se entremezclan y se usan a veces indistintamente pero que, en realidad, no son lo mismo. ¿Sabes realmente cuáles son las diferencias?
La comunicación es el eje fundamental sobre el que gira todo tipo de relación. Hablar o comunicarse con alguien va mucho más allá de pronunciar unas palabras: comunicar con eficacia tiene que ver con ser capaz de «establecer un diálogo con el componente subyacente de tus interlocutores, conocer su dirección y alinearse con ella», tal y como lo describe Vincenzo Fanelli.
El Diccionario de la Real Academia Española presenta dos acepciones diferentes para la palabra “influir”. Por un lado, se refiere a «dicho de una persona o de una cosa: ejercer predominio, o fuerza moral» y, por el otro, «contribuir con más o menos eficacia al éxito de un negocio».
En este sentido, influir tiene que ver con ejercer un predominio que puede ir orientado hacia el éxito de un negocio. En el fondo, influir sobre alguien tiene que ver con orientar su conducta, su actuación, hacia un objetivo final. Así, son muchos los profesionales que buscan inevitablemente influir sobre la conducta de sus clientes. Sin embargo, no es lo mismo hacerlo desde la manipulación (es decir, sin ética) que hacerlo desde la orientación, es decir, respetando sus valores.
Una influencia positiva es aquella que supone un equilibrio entre los intereses propios y los ajenos, que tiene un enfoque colaborativo y que supone una coherencia con los principios éticos de los interlocutores.
La persuasión, por su parte, es la capacidad de comprender cómo funciona la mente de la persona que tenemos delante, cuáles son sus criterios, sus convicciones y qué le motiva en la vida. Habitualmente se asocia la persuasión con «presión psicológica» pero nada más allá de la realidad. Se trata de ser hábil a la hora de tratar con diferentes tipologías de personas y desarrollar una capacidad mágica: la flexibilidad.
Por lo general, las personas tienden a emplear siempre la misma estrategia de comunicación porque es la que les ha dado mejores resultados en el pasado de acuerdo con su experiencia, a pesar de que esa estrategia no acabe de funcionar con todas las personas con las que se relaciona. Ser capaz de modificar la estrategia de comunicación en función de tu interlocutor es una potente habilidad para muchos profesionales.
El filósofo griego Aristóteles escribió hace más de 2000 años su obra Techne rhetorike, formada por tres libros, donde explica el arte de la persuasión, es decir, las reglas de oro para lograr transmitir una idea y convencer a los demás de su validez. Su modelo se base en 3 elementos: ethos, pathos y logos. Veámoslos en detalle:
Ethos es la autoridad, la credibilidad del orador. Imagina que necesitas que alguien te aconseje sobre algún aspecto relevante de tu vida profesional. Pues bien, es probable que a priori confíes más en alguien de cierta edad que una persona recién graduada. A pesar de que ambos pueden ser excelentes profesionales, la edad a menudo concede credibilidad. Es importante expresar la experiencia, los conocimientos o estudios para tener más credibilidad sobre un tema. Hay que introducirlos con sutileza.
Pathos es la emoción que las palabras son capaces de provocar. «El corazón posee razones que la razón ignora», decía Pascal. Pues bien, según Aristóteles, las cosas que activan nuestras emociones se quedan en el recuerdo y pueden generar empatía con más facilidad. Reforzar una idea con un argumento con cierta carga emocional puede ayudar a tender puentes con tu interlocutor.
Logos es el argumento racional, el tercer pilar de la persuasión. Es la capacidad de contrastar argumentos, construir discursos coherentes, rigurosos y bien fundamentados. Se dice que «la emoción decide y la razón justifica la decisión». Pues bien, el logos tiene que ver con aportar datos, conocimientos sólidos y contrastables.
Te invitamos a reflexionar en todos aquellas pequeñas o grandes negociaciones que llevas a cabo en tu día a día, tanto en tu vida personal como laboral. ¿Sabes detectar cuál de ellos predomina? ¿Tienen los tres elementos?
Y ya por último, tengamos en cuenta que toda negociación es un proceso de comunicación persuasiva en el que dos o más personas, con cierto grado de poder, intereses comunes y en conflicto, se reúnen para tratar de influirse mutuamente y alcanzar un acuerdo o resolver una situación. Piensa en ello cuando vayas a negociar cualquier asunto, por más pequeño que sea, tanto en tu vida personal como laboral.
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