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Coaching para ventas: la importancia de las emociones en la gestión comercial

En determinados ámbitos, el coaching puede ser concebido con cierto estigma desde los ojos de aquellos que no conocen la materia en profundidad. Los mencionados comparten la creencia popular de que es algo etéreo y alejado de los negocios, un proceso basado en emociones que ayuda a las personas en su crecimiento personal. En pocas palabras, un proceso que carece de relevancia práctica en el mundo de la empresa. ¿Es cierto eso? ¡Por supuesto que no lo es! Es más, la disciplina del coaching puede aportar una grandísima ayuda al mundo empresarial que sería muy difícil conseguir a través de otros canales. Hoy desde EDPyN en este post vamos a hablar de ello, de cómo el coaching puede ayudarte a mejorar tus ventas y, por lo tanto, a generar mayores ingresos.

¿Qué es el marketing?

El marketing es universalmente conocido como el “Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto”. En pocas palabras, el marketing trata sobre vender más eficazmente.

Millward Brown, una empresa multinacional de estudios de mercado, afirma que un producto que tenga un componente emocional obtiene hasta un 23% más de ventas que uno completamente racional. Otro dato interesante: el 90% de nuestras actividades son consideradas actos reflejos, mientras que únicamente el 10% son reflexiones conscientes.

El ser humano y la eterna duda

Sin embargo, ¿cuántas veces creemos saber lo que queremos?. Releeamos la pregunta con atención antes responder y remarquemos el peso de “creemos saber”. Bien, a primera vista responderíamos que, por supuesto, todas, ¿cierto?. Por lo tanto, ¿por qué suele ser tan difícil escoger?… No deja de ser curioso, pues cuántas más vueltas le damos a esta reflexión y más creemos acercarnos a la respuesta, más dudas se suman a las dudas ya existentes. Tomar decisiones, algo simple en esencia y que puede parecer fácil de resolver, resulta ser una de las tareas más complicadas de nuestro día a día, en todos los niveles, tamaños y colores (valga decir que con los colores, ¡más complicado aún!).

El beneficio oculto

Muchas de las elecciones rápidas son por simple supervivencia, como el qué desayunaré o qué calcetines escojo hoy, se trata de aquellas en las que no nos podemos permitir invertir más de x segundos. Sin embargo, incluso en ellas… ¿por qué tantas veces, si no siempre, nos resistimos a cambiar? Aquí entra en juego lo que en coaching llamamos beneficio oculto, ese beneficio que no consideramos seriamente pero que nos aporta lo suficiente como para que no nos salga a cuenta, o no creamos que nos salga a cuenta, cambiar.

Como empresarios, está claro que todos intentamos ofrecer nuestros productos al público de la manera más eficaz posible. Atrás queda la época en la que el empresario con mayor capacidad de inversión publicitaria se erigía como el mejor, la época del monopolio en la cual grandes dinosaurios imposibilitaban la competencia por goleada. Hoy en día, intentamos maximizar cada venta, cada conversión, cada lead. Cada campaña y cada proceso de venta está extremadamente estudiado. Y en ese punto llega el coaching y su ayuda, ¡justo en el mejor momento!

El Coaching en las ventas

Un comercial, pongamos por ejemplo el clásico vende alfombras, ese que es capaz de venderle hielo a un esquimal, ¿qué hace? Al margen de tener una gran verborrea, lo que diferencia a un buen de un mal comercial es el saber detectar las oportunidades de mercado, y saber llevar al cliente a su área de interés.

Mediante preguntas, entiende realmente cuál es la necesidad que tiene el cliente y es capaz de mostrar los beneficios de su producto enfocados a ese ámbito en concreto. En muchas ocasiones, este comercial lo que está aplicando, aún sin darse cuenta, es una parte de un proceso de coaching. ¿Quién dijo que comercial se nace, y no se hace?

Entran en juego varios elementos del coaching, recordemos que coaching es el arte de hacer preguntas, que mejorar sustancialmente el proceso de venta:

Preguntas poderosas: a diferencia de las preguntas débiles, aquellas preguntas orientadas al problema, las preguntas poderosas están orientadas a la solución y se enfocan en descubrir herramientas y acciones para lograr el objetivo. Sirva de ejemplo: ¿Por qué no quieren comprarlo? Vs ¿Qué necesito para venderlo?

Gestión del tiempo: por supuesto, no es un concepto exclusivo del coaching pero sí uno de los más trabajados en esta disciplina de gestión del cambio. Todos tenemos los mismos 1880 minutos cada día, y no está más que en nuestra mano el gestionarlos eficazmente.

Escucha activa: se trata de escuchar completamente, es decir, con conciencia plena de lo que el emisor nos transmite y poner máxima atención en el mensaje que recibimos. Una habilidad clave para la venta, pues de esa manera descubriremos información crucial de nuestro cliente, y uno de los pilares de la disciplina del coaching.

Comunicación eficaz: Otra de las bases del coaching, y se refiere a la capacidad de mandar mensajes completos, sin interferencia, a través de todos los canales comunicativos (incluido el lenguaje no verbal, por supuesto). Esta habilidad es crucial en el mundo empresarial, y su correcto uso definirá en gran el éxito en la venta de un producto.

Si después de este artículo te has convencido de los beneficios que puede aportar el coaching a tu proceso de venta, no dudes en informarte en la escuela de la oferta formativa a medida que tenemos para ti, tanto presencial cómo online.

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